(一直在囉哩叭唆因此有之3)

承續上篇

小弟做過5年半的醫療業務代表

就是所謂的藥廠業務

負責跑各級醫院推廣藥品

拜訪醫師介紹藥品提升用藥比率

我的工作環境就是在醫院裡

上班下班都不用打卡

沒人管自由自在

所以

這個工作拼出高下的關鍵在自律

 

早上08:30

醫院的醫師即將進入診間為病患看診

當醫師一從電梯出來

馬上就有一堆看起來不像病患的俊男美女迎上去

七嘴八舌輪流跟醫師交代東交代西

直到醫師進入診間的門裡

才轉去找下一位目標

在外等候看診的病患及家屬都覺得很奇怪

啊是粉絲在要簽名喔!

這時的我在幹嘛!

我在可以縱觀全場各個動線的地方站著

看看哪個科別哪個醫師從哪一條通道走過來

是坐電梯手扶梯還是走樓梯

一個人還是和別的醫師和哪個醫師

哪些藥廠的業務會和哪個醫師講話

彼此很熟悉還是客套客套

他們都賣什麼藥在講些什麼

你有沒有覺得很奇怪

我為什麼不也趕快跟上去把工作做一做

只在旁邊看不會太爽了嗎?

因為

我已經把要跟醫師講的話都講完了

什麼?什麼時候?

心電感應嗎?

0500小弟起床

    一樣,先確認自己會被認錯是劉德華

    當然,你要說我是郭富城也行

    確認完就先拉泡屎

0530出門

0600抵達醫院停車場

    找個從停車場往醫療大樓必經的路線並且看得到汽車進來的地點站著

    仔細看著入口哪個醫生幾點開著哪一台車進來是否有載人

    看到不是我目標的醫生就大聲問早寒暄兩句

    看到我的A級客戶就立刻跟著他走

    陪他聊天聊地就是不聊藥品

    先跟進辦公室看他準備一些文件的同時

    看他的辦公桌上有沒有照片什麼照片人物還是風景

    有沒有擺飾是不是他的興趣

    桌子是雜亂的還是整齊的

    有沒有活動的邀請函哪家藥廠主題是什麼

    廠商贈送的紀念品都是哪些他有沒有在用

    當然也看一下同辦公室其他醫師的桌子佈告欄

    再來跟著他穿過隱蔽的捷徑到達病房

    他說我要先去看住院患者了

    對了

    你上次跟我介紹的那個新藥已經上線了嗎?

   BINGO

    一轉身

    趕快跑回剛剛的好望角

    繼續跟我的ABC級客戶巧遇陪他走進辦公室走到病房

   

    是的

    醫生看診前的時間都是我獨佔了

    剩下的時間就讓你們接棒演出囉!

 

    如此如此

    經年累月經年累月

 

0830~1800一大堆庶務性質的工作在執行就不累述了日後有主題再分享

1800~2200又是我露出獠牙的時候了(我想競爭者都回家享清福了吧!)

         依照我的ABC級客戶下診順序

         巧妙地陪著他們走回辦公室順便吐吐今日的辛勞及苦水

         有沒有患者送自己種的水果給他

         自己帶回家吃還是分給科內醫療同仁吃

         從辦公室拿取私人物品之後

         是直接回家還是去從事什麼活動

         有沒有廠商來接是誰什麼藥

       StockSnap_RAW1RLRTM7.jpg

         巧遇

         計劃性的巧遇

         科主任以上甚至院長

         部長辛苦了

         你也辛苦了

         從早上就看到你了

         你是哪一家?跑哪一個線?

      BINGO

 

    如此如此

    經年累月經年累月

 

以上的故事裡

內含很多很多很多的業務技巧

包含早出及晚歸

這叫做「知易行難」

早到有很多的好處

因為可以觀察到很多的面向

最重要的就是

觀察客戶上戲前的模樣

他到底是一隻老虎?還是紙老虎?

你就是要在他還沒有武裝起來的時候去做確認

答案就在你眼前

想辦法去找出來

對症下藥

以最強攻最弱

老實說

這是高段技巧

執行不易

甚至你不知道那就是答案

所以我說

業務力的展現是人生經驗的統合

本篇中所操作到的業務技巧

會在我們見面的課程中

一一去分解研討運用

現在就深呼吸

當看個故事

俗話說的好

一勤天下無難事

業務就怕懶

以前我的主管只要看到體態外形有點走調的應徵者就永不錄用

因為他覺得自己的外在形象會變成那樣一定是懶業務懶還有什麼用

當我接任地區業務主管的時候他跟我說

你知道為什麼是拉拔你嗎?

(廢話!因為我長得像周潤發啊!)

因為你每每在與客戶應酬的場合中

都會先行到餐廳先安排餐點去掉客戶不愛的食材選適當的酒

預先安排入座的席次

宴席中吃得最少(他最常講曾有一個業務吃的比客戶還像客戶)

都專注的在聽客戶講話適時給予回應

有注意到客戶的表情注意到水酒的用量提前去結賬提前去派車

(老狐狸!原來螳螂捕蟬黃雀在後)

阿基師還正紅的時候也說

你要人前顯貴

就要人後受罪

與您共勉之

 

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