我家附近巷口有一間生意非常好的早餐店

每天上課上班的尖峰時刻

永遠都是大排長龍的人潮

開了非常非常多年

餐點種類非常多元

她不是眾所皆知的早餐連鎖品牌

雖然我也不太確定她到底是不是連鎖的

因為我幾乎不太吃早餐

哈(小朋友不要學)

不過在她開始營業的當時

我家那一帶的西式早餐確實很少

而過了幾年之後

在她隔著那5米小巷的對面角間

也開起了一家早餐店

陌生的品牌

當然

我也不確定她是不是連鎖的

這一家新開的早餐店

產品一樣非常多元

但是剛開幕的好一段時間

生意一直不是很好

一向不太愛吃早餐的我

為了做出市場研究

展現神農嚐百草的精神

找了一天假日去點個幾份餐點試了一下

嗯!

也就是早餐嘛~

真的提不起勁兒再上門光顧一次

不過她也真能撐

到現在都還繼續營業

生意也已能穩定

我想

應該是比較早開的那家早餐店的排隊人龍不耐久候

所以為了爭取清晨的寶貴時間轉過去光顧的吧!

噗~好壞喔!

離這個2早餐店一級戰區約30公尺的路口角間

是一個『逢開必倒』的不祥角落

最近也開起了一間早餐店

產品也是非常多元

一樣

我不知道她是不是連鎖的

恐怖的是

我大概每天清晨6點到6點半之間

會開車經過這相距短短50公尺的三家早餐店

我幾乎沒有看過任何客人到這第3家早餐店買早餐

雖然她的Location是三間早餐店裡位置最好的

這次我就不敢再『以身試餐』了

有一天早上

經過第三家早餐店的時候

竟然裡面有3個客人坐在位子上吃早餐

千言萬語也無法表達我當下內心的激動

於是就在等紅綠燈的時候

對著店內辛勤的一對年輕夫妻老闆

在心裡默默地喊了一聲

『加油!』

 

在這三家早餐店的經營現況裡

有幾個有趣的銷售面向可以探討

1.先進入市場者『贏』

一般來說

你只要是這個區域裡第一個出來『賣』的

幾乎就可以『整碗捧去』

你只需要別做得太糟糕

後進入市場者不會是你的對手

2.區隔商品選擇,降低市場阻力

比如說

一樣是賣早餐

如果區域內西式早餐的間數已經頗多了

那就讓消費者換換口味

改賣炒麵、豬血湯、控肉飯、麵線糊、燒餅油條、飯糰

因為在這3家早餐店的正對面

有一對老夫妻在自家門口設個小攤子在賣飯糰

生意就是非常的好

不會掉入高度競爭的紅海裡

3.設定『招牌商品』,強化消費忠誠

台中人都知道

科博館附近有一間生意好到爆炸的早餐店叫做

對~

就是『肉蛋吐司』

她的店名叫做『肉蛋吐司』

招牌餐點也就是『肉蛋吐司』

雖然到處都有早餐店在賣『肉蛋吐司』

可是你就是會想要去『肉蛋吐司』吃『肉蛋吐司』

也如同去50嵐要喝『珍奶』

想喝『翡翠檸檬』就要去清玉

這種無可取代的好滋味

就叫做『消費忠誠』

其實

在我家附近的3家早餐店正殺得頭破血流的時候

卻有另一間早餐店擁有穩定的客群

她們的蛋餅皮兒很不一樣

吃過就會喜歡

她叫『阿根』~

 

好啦!

我知道你在想什麼

你在想說

又在淦古一些與『業務』無關的事情

啊是要跟大家講說應該去哪裡吃早餐ㄏㄧㄡ ~

真是受不了你們這些年輕人

怎摸拿~麼沒有耐心

要進入正題了啦!

我今天要說得是

銷售要『化繁為簡』

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跟偶一起唸三次

銷售要『化繁為簡』

銷售要『化繁為簡』

銷售要『化繁為簡』

舉例來說

你是一個手握87種精美商品的菜~鳥業務員

菜到會被路人聞出來的那種

看著前輩們業績強強滾~荷包滿滿

自己期許要跟前輩看齊

所以每天向你的目標客戶推銷那87項精美商品

持之以恆努力不懈

春去冬來

不但自己的業績並不如預期般地大鳴大放

更讓人傷心難過的是

客戶連你的名字都叫不出來

這時候你就要來一粒

『阿桐伯 膀~胱~丸~』

不要打偶啦~

我只是想表達廣告台詞能歷經幾十年仍能朗朗上口

是多麼成功的行銷案例

對的啦!

這就是『化繁為簡』的一種呈現

一次

只讓你的客人記住你的一種商品

所以啦!

先過濾你手上的所有產品

從『毛利』高到低順序條列

再分析其『未產出』的市場規模

畢竟

集中火力可不能放錯重點

讓你每一天的努力推廣

能夠轉化成真實的財富

要做到什麼程度才可以再推廣其他的產品呢?

一直到客戶能夠以你的主力商品

變成對你的稱呼

比如說

『膀胱丸先生』

 

記得

以前常在咖啡館當假文青的時候

(現在是『真的。假文青』)

手拿一本『商業周刊』

看到美國紐約有一個知名的漢堡店

店裡只賣一項餐點

『起司牛肉漢堡』

就這麼一款漢堡

打遍天下無敵手

其經營者的理念很簡單

我只要專注地

把這一個漢堡的每一個細節

做到無懈可擊即可

無論是麵包、醬汁、配料

當然還有身為靈魂主力的牛肉

他幾十年來的目標只在做好一件事

你說

你怎麼可能打贏他?

另外

還有一個印象深刻的案例

就真實發生在台灣的銷售環境裡

有一個人

他只賣一件單一款式的『白T恤』

除了SIZE以外

沒有其他任何的選項

以這樣單一的銷售模式

做出驚人的天量

所以

在我理想的展示中心裡

只需要擺放『一台』展示車輛即可

我堅信會有非常大的迴響

我的老師說過

沒有選擇

就是最好的選擇

 

後記

我有一個朋友在彰化三民市場入口第一攤賣美食小吃

第一個客人問

『老闆~我要一份炒麵、豬血湯』

老闆回

『雞蛋糕大份?小份?』

第二個客人問

『老闆~我要一盤蚵仔煎、麵線內用』

老闆回

『雞蛋糕大份?小份?』

第三個客人問

『老闆~我要鹽酥雞大份、甜不辣小份、雞排要切不要辣』

老闆回

『偶只有賣雞蛋糕啦!』

 

對!

這就是『化繁為簡』的精髓了~

 

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